一、互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰

大環(huán)境突然變冷。2013年到2015年上半年，互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng )業(yè)和投資非?；馃?，從股權眾籌、P2P、理財超市到互聯(lián)網(wǎng)銀行等層出不窮，但2015年下半年到現在，隨著(zhù)行業(yè)爆出很多丑聞，比如風(fēng)險的失控，加上政府的監管（今年1月份政府限制金融類(lèi)創(chuàng )業(yè)公司掛牌新三板，甚至后來(lái)限制上市公司并購金融類(lèi)創(chuàng )業(yè)公司），行業(yè)開(kāi)始變冷。

 

但這也是一個(gè)機會(huì )，讓真正優(yōu)質(zhì)的創(chuàng )業(yè)公司能夠脫穎而出?？赡?016下半年或2017年上半年是轉折，讓不合規范、賺快錢(qián)、運作差的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺出局。從長(cháng)遠看，互聯(lián)網(wǎng)新金融一定是最后的贏(yíng)家。

 

二、互聯(lián)網(wǎng)金融為什么可以贏(yíng)

金融的本質(zhì)是信息，而互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)也是信息?；ヂ?lián)網(wǎng)金融最佳的方向是讓金融資源流向生產(chǎn)力更加先進(jìn)，效率更高的企業(yè)和個(gè)人，解決信息不對稱(chēng)、信息獲取成本高的痛點(diǎn)。

傳統銀行面對中小企業(yè)和個(gè)人客戶(hù)有很多限制，因為成本太高，喪失了給很多優(yōu)質(zhì)個(gè)人和小微企業(yè)客戶(hù)提供金融服務(wù)的機會(huì )。而互聯(lián)網(wǎng)可以極大降低這個(gè)成本。

 

誰(shuí)能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段，提升資金配置的效率，誰(shuí)就能在互聯(lián)網(wǎng)金融方面贏(yíng)得未來(lái)！互聯(lián)網(wǎng)金融的立身之本在于可以極大降低獲客成本，提升單用戶(hù)周期的總價(jià)值，最終實(shí)現對傳統金融的大幅超越。

也就是說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)金融的核心競爭力在于效率和成本的競爭。這個(gè)競爭的核心具體體現為獲客成本、留住客戶(hù)的能力、提升客戶(hù)復購率的能力。這些能力的獲得必須通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)大數據、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與運營(yíng)等方式來(lái)獲得。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融在哪些方面可以贏(yíng)

 

1.智能化的個(gè)人金融助手

目前不少互聯(lián)網(wǎng)金融平臺都是1.0的粗獷方式，比如消費者理財平臺上有一些理財產(chǎn)品的羅列，比如P2P平臺上大多長(cháng)得相同的P2P臉，沒(méi)有什么真正的區別，對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)很難有差異化的服務(wù)，有些金融服務(wù)通過(guò)網(wǎng)上的金融平臺還不如找傳統的銀行理財經(jīng)理幫忙解決，至少還有顧問(wèn)服務(wù)。

平臺也不知道每個(gè)用戶(hù)的真正需求。這沒(méi)有真正發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢，要怎么發(fā)揮呢？互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢就是通過(guò)大數據對客戶(hù)需求進(jìn)行真正的挖掘，明確每一位客戶(hù)的真正畫(huà)像，根據用戶(hù)畫(huà)像去匹配真正的用戶(hù)需求。

所以從消費者金融方面看，互聯(lián)網(wǎng)新金融未來(lái)最重要的方向：智能化的個(gè)人金融助手。用戶(hù)在互聯(lián)網(wǎng)上只要進(jìn)行過(guò)一定的理財服務(wù)，用戶(hù)有過(guò)一定的交易記錄等（比如51信用卡就是通過(guò)幫助用戶(hù)解決多卡管理的問(wèn)題，進(jìn)而獲取用戶(hù)的全面的信用卡交易記錄，獲得比普通銀行還全面的數據，因為它是各個(gè)銀行的匯總數據）這些基于用戶(hù)的數據通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺的處理，能夠得出個(gè)人的需求畫(huà)像，最終平臺可智能化推薦一些理財產(chǎn)品給用戶(hù)。在投資理財的決策上，不用個(gè)人用戶(hù)做太多思考，即可獲得合適的理財產(chǎn)品。

建立基于每個(gè)用戶(hù)的理財智能學(xué)習系統，讓平臺能夠智能地了解每位用戶(hù)最終的需求。比如一個(gè)用戶(hù)最近孩子需要出國留學(xué)，短期資金需求較高，該用戶(hù)收入較高，償還能力沒(méi)有問(wèn)題，是個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。如果我們有真正的個(gè)人智能金融助手，在用戶(hù)提出貸款需求之前，就能挖掘出該用戶(hù)需求。一個(gè)真正好的互聯(lián)網(wǎng)金融公司能比如其他金融機構（不管是傳統的還是互聯(lián)網(wǎng)金融的公司）更早的以更低的成本找到該類(lèi)用戶(hù)，貼心地給他相關(guān)的優(yōu)質(zhì)解決方案。

這是一個(gè)非常非常高的要求，需要建立一個(gè)很好的智能學(xué)習系統，需要有相關(guān)優(yōu)質(zhì)的數據來(lái)源，需要有高效有用的算法，需要有良好的風(fēng)控體系，需要得出用戶(hù)畫(huà)像的能力。這個(gè)需要互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和運營(yíng)、大數據、風(fēng)控等多個(gè)方面的長(cháng)期努力，還要有一定的耐心。

下面是實(shí)操方法的一些構想，比如，當一個(gè)用戶(hù)關(guān)注留學(xué)相關(guān)產(chǎn)品，有一定的留學(xué)金融需求，可智能化提供相關(guān)推薦。

方式一，內部用戶(hù)畫(huà)像提取和推薦

通過(guò)自有網(wǎng)站和手機端個(gè)人用戶(hù)的交易收據、點(diǎn)擊數據，獲得用戶(hù)需求分析的基礎數據。通過(guò)算法，畫(huà)出用戶(hù)的實(shí)際需求和個(gè)人資質(zhì)，然后推薦出貼心的金融服務(wù)（理財、貸款等）。

方式二，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與運營(yíng)，低成本獲取高質(zhì)量用戶(hù)

比如通過(guò)活動(dòng)讓利（比如留學(xué)貸款主題、裝修貸款主題），獲得明確的需求（活動(dòng)可以跟相關(guān)方一起合作）。目前一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融用戶(hù)的獲客成本高達600-1500元左右，如果我們能夠以一定的讓利形式，獲得高價(jià)值用戶(hù)（獲客成本低于用戶(hù)總價(jià)值的33%，比如說(shuō)如果一個(gè)用戶(hù)的獲客成本達到1000元，那么該用戶(hù)至少要給我們貢獻3030元的收入才能持平，不然模式不可持續）。獲取過(guò)來(lái)的用戶(hù)要打上相關(guān)維度的數據標簽，以備后用。

方式三， 低成本獲客方式：網(wǎng)紅與內容

目前的流量被BAT所壟斷，獲取流量的成本越來(lái)越高。還有兩種方式可獲取低成本流量：網(wǎng)紅和內容。

金融的網(wǎng)紅主要是金融大V（有影響力的理財意見(jiàn)領(lǐng)袖），通過(guò)跟他們合作，聯(lián)合發(fā)起活動(dòng)等方式，讓用戶(hù)進(jìn)來(lái)，形成用戶(hù)的需求畫(huà)像。金融理財大V擔當引流和篩選客戶(hù)的作用，引流進(jìn)來(lái)之后，還得靠我們的金融產(chǎn)品來(lái)沉淀用戶(hù)。（比如，一個(gè)金融大V發(fā)布關(guān)于留學(xué)金融貸款最佳實(shí)操方案推薦，帶來(lái)的流量即使不是非常多，都是高質(zhì)量高轉化率的客戶(hù)。）

 

內容方面主要是把金融理財相關(guān)的實(shí)操干貨文章，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)媒體的包裝分享給用戶(hù)，通過(guò)用戶(hù)的點(diǎn)擊和關(guān)注行為，獲得用戶(hù)的數據，形成推薦的基礎。這方面如有可能一定要有自己的內容，通過(guò)內容可以大大降低獲取用戶(hù)的成本，然后通過(guò)媒體內容分析用戶(hù)的需求，推薦相關(guān)的金融產(chǎn)品，這些都非常高質(zhì)量的用戶(hù)。一個(gè)很簡(jiǎn)單道理，目前一個(gè)高質(zhì)量的用戶(hù)獲客成本都快1000元，一個(gè)好的編輯即使一月10000元工資，那么也就是10個(gè)用戶(hù)的獲客成本。如果該編輯通過(guò)內容的運作，能夠每月帶來(lái)100，1000個(gè).....那么就非常值，也是一種有效的低成本獲客的手段。

還有其他方式.....這里不一一展開(kāi)。

當這些基于大數據的分析完善之后，最終可以做到：完全的理財托管。讓互聯(lián)網(wǎng)新金融成為可信任的理財顧問(wèn)，用戶(hù)只需把錢(qián)交給平臺，平臺就可以幫助用戶(hù)完成資金理財服務(wù)。

 

此外，還有其他的一些場(chǎng)景，也會(huì )有機會(huì )：

l 二級市場(chǎng)的智能分析，未來(lái)這個(gè)分析會(huì )比分析師分析更加精確，更加有效

l 量化高頻交易

l 金融大數據挖掘的場(chǎng)景應用

2.供應鏈金融還有海量機會(huì )

互聯(lián)網(wǎng)要運作本質(zhì)上還是資金流、信息流和物流。供應鏈金融做好了，能極大提高行業(yè)的效率。目前傳統行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化滲透率還不夠高，不夠深入，尤其是碎片化的中小微行業(yè)。進(jìn)入供應鏈是互聯(lián)網(wǎng)向傳統行業(yè)滲透最重要的方式之一。供應鏈金融的核心還是要有真實(shí)的交易信息流。提供垂直行業(yè)的SAAS交易系統或者與擁有行業(yè)真實(shí)交易數據或信息流的公司合作是撬動(dòng)供應鏈金融的關(guān)鍵。

比如說(shuō)，很多中小微企業(yè)有大量高頻、短期的資金融通需求，但是銀行缺乏手段鑒定企業(yè)資質(zhì)，如能通過(guò)為中小微企業(yè)提供行業(yè)交易服務(wù)，在交易場(chǎng)景中挖掘用戶(hù)的信息，鑒定企業(yè)的資質(zhì)，就有機會(huì )挖掘出優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)對象。

 

場(chǎng)景案例一：

有公司是做腳手架行業(yè)的租賃平臺服務(wù)，腳手架行業(yè)因為需求變化大且頻繁且碎片，經(jīng)常出現短缺現象，同業(yè)之間存在大量的腳手架拆借行為，這些拆借行為需要有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺來(lái)記錄和留存，從而提高運營(yíng)效率。與此同時(shí)，平臺對每個(gè)租賃主正在出租的腳手架數量都是清楚的，是可以知道這個(gè)租賃者目前流通中的腳手架資產(chǎn)，這些本質(zhì)上都是抵押物。那么公司就可以基于這些數據進(jìn)行短期借貸服務(wù)，風(fēng)險很低，收益可觀(guān)。

場(chǎng)景案例二：

一般的進(jìn)出口中小企業(yè)信息化程度比較低，比如通關(guān)需要四五份合同、對應倉儲、配送和分揀也有不同的公司，每種服務(wù)都要找一家公司對接，中小企業(yè)在這個(gè)過(guò)程中面臨時(shí)間和人力成本高，操作復雜，效率低下的問(wèn)題，往往疲于應付。

這給供應鏈平臺服務(wù)企業(yè)帶來(lái)了金融服務(wù)的機會(huì )。比如平臺通過(guò)整合原料提供商、物流商、貿易中間商、制造生產(chǎn)商、金融機構、海關(guān)、商檢等相關(guān)角色，為跨境電商的中小微企業(yè)提供物流、報關(guān)、跨境支付等綜合服務(wù)。

這個(gè)綜合服務(wù)包括SAAS化的垂直訂單處理系統，商戶(hù)通過(guò)API接口實(shí)現一鍵報關(guān)，實(shí)現全流程線(xiàn)上操作，節省了大量的人力成本。

在這個(gè)流程中，用戶(hù)的采購和購買(mǎi)在平臺上都有數據的留存，這樣當交易額達到一定的程度，關(guān)于供應鏈金融的需求就自然來(lái)了。就像剛才提到的跨境電商的服務(wù)平臺，通過(guò)對物流、信息流、訂單數據、票據流等數據的控制，通過(guò)對數據真實(shí)進(jìn)行驗證，建立風(fēng)控模型，對不同維度數據的整理，建立對中小微企業(yè)的風(fēng)險畫(huà)像標識。最后根據用戶(hù)的資質(zhì)標識，這個(gè)金融服務(wù)的產(chǎn)品，可以自己提供，也可以對接給第三方的金融機構，降低產(chǎn)業(yè)鏈資金風(fēng)險，提高資金融通效率。

四、 好的互聯(lián)網(wǎng)新金融模式需具備幾個(gè)點(diǎn)

首先是，規?；@取客戶(hù)的能力。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和運營(yíng)的方式可以規?；@得高質(zhì)量用戶(hù)的能力，而且獲客成本要比傳統的金融機構，比其他的互聯(lián)網(wǎng)金融機構要低。只有這樣，才能有可持續的發(fā)展。這里的客戶(hù)指的是在平臺有過(guò)交易行為（借貸、理財等）的客戶(hù)，必須有一套完整的可持續的獲客能力體系。

第二，用戶(hù)的復購率要達到一定的水平。在一定周期，比如一月，三月，半年或者一年的時(shí)間內，有多少次的交易行為。

第三，對監管規則熟悉。有牌照，且能夠把握灰色地帶，跟監管部門(mén)能夠具備真正溝通能力。

第四，風(fēng)控體系。有一套高效精確的風(fēng)控體系，能夠讓風(fēng)險控制在安全的范圍之內，并在此基礎上善于創(chuàng )新。比如雖然給客戶(hù)的某些產(chǎn)品可能是虧的，讓利給用戶(hù)，但通過(guò)其中一小部分高利潤產(chǎn)品可賺回更多的錢(qián)。

第五，互聯(lián)網(wǎng)智能學(xué)習系統。剛才提到的低成本獲取客戶(hù)的能力，需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化的系統來(lái)完成。這個(gè)系統是智能的學(xué)習系統，是建立護城河的關(guān)鍵。

圖片來(lái)源：找項目網(wǎng)