雷軍(小米創(chuàng )始人)定下了一個(gè)“小目標”：未來(lái)3年在中國布局1000家“小米之家”，銷(xiāo)售策略開(kāi)始全線(xiàn)轉移到線(xiàn)下。2017年的目標是先開(kāi)200家。這也是小米去年智能手機份額被OPPO和vivo擠壓之后所做出的最新戰略部署。

　　受到OPPO和vivo的市場(chǎng)擠壓，去年小米中國市場(chǎng)份額下滑到16.8%。小米手機出貨量也大幅下降23%，僅占中國所有手機出貨量的8.9%。

　　互聯(lián)網(wǎng)“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的方式在特定時(shí)期為小米帶來(lái)了豐厚的利潤。隨著(zhù)一、二線(xiàn)城市的智能手機市場(chǎng)飽和以后，雷軍開(kāi)始將目光投向三、四線(xiàn)及以下市場(chǎng)。

　　中國農村有6億智能手機的潛在用戶(hù)，他們不僅需要網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，更需要線(xiàn)下的體驗和展示，小米之家就是迎合線(xiàn)下的需求。雷軍稱(chēng)1000家門(mén)店三年的銷(xiāo)售規模將達到600億至700億元。

　　雖然都是布局線(xiàn)下，但是雷軍的目標并不是像OPPO和vivo那樣“以量取勝”，他還是想讓線(xiàn)下店走高端路線(xiàn)。雷軍說(shuō)：“我們想做什么?就是想做互聯(lián)網(wǎng)思維的無(wú)印良品，科技界的無(wú)印良品。”去年51家“小米之家”線(xiàn)下店每平方米的銷(xiāo)售是26萬(wàn)元。

　　“電商之王”小米銷(xiāo)售策略的大逆轉，也反映了在中國線(xiàn)下渠道的份額仍然很強大，任何手機制造商都無(wú)法忽略，即使是蘋(píng)果。雖然蘋(píng)果也不能算是“渠道友好型”企業(yè)，但是到了中國，蘋(píng)果必須重視建立不同渠道。蘋(píng)果目前在中國除了擁有40家門(mén)店以外，還通過(guò)與運營(yíng)商和大型商場(chǎng)等合作，在中國擁有4萬(wàn)多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

　　依靠線(xiàn)下渠道布局提振銷(xiāo)量最成功的案例是華為。通過(guò)渠道下沉策略，華為逐步補齊四到六線(xiàn)的城鄉線(xiàn)下渠道短板。華為地級市的體驗店去年已經(jīng)增加到近500家，縣級體驗店增加到920家。整個(gè)中國來(lái)看，華為與第三方合作擁有網(wǎng)店已經(jīng)超過(guò)140000家。2017年華為還將覆蓋中國將近2000個(gè)縣城，這將推動(dòng)華為今年全年手機智能銷(xiāo)量增長(cháng)到1.8億部。

　　中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的效率極高，因此雷軍的“小目標”也不是沒(méi)有實(shí)現的可能。如果僅以開(kāi)店數量來(lái)看，蘋(píng)果的速度是遠遠無(wú)法超越中國手機企業(yè)的。據第一財經(jīng)記者了解到，即使蘋(píng)果所有的實(shí)體店經(jīng)理在一周7天，每天工作20小時(shí)的滿(mǎn)負荷狀態(tài)下，都很難一年開(kāi)出40家店，小米之家去年的數量超過(guò)50家。這是中國企業(yè)才能完成的奇跡。

　　目前小米“新零售”的雛形仍然不清晰，所謂的“線(xiàn)上銷(xiāo)售、線(xiàn)下體驗”也并不是什么新鮮事，“小米之家”還能玩出什么新花樣還得基于小米的產(chǎn)品策略，把新的生態(tài)系統的周邊利潤較高的產(chǎn)品落地，并且落地后配合企業(yè)品牌形象的宣傳。

　　不過(guò)做實(shí)體店的成本很高，尤其是像小米這樣完全采取自營(yíng)模式的實(shí)體店，維護成本相當高，小米未必扛得住。雷軍坦言，最近令他頭痛的事情是線(xiàn)下渠道：“之前很多人告訴我，線(xiàn)下渠道一定要有利潤空間，但我一直在想如何讓傳統渠道具備高效率，實(shí)現性?xún)r(jià)比。”雷軍表示，小米之家不同于其他手機品牌的連鎖店，而是完全采取“自營(yíng)”模式，由小米自己運作，能夠大幅提高效率。

　　事實(shí)上，有了實(shí)體店以后，也能提振小米其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，包括空氣凈化器、無(wú)人機、音響、電視機頂盒和機器人吸塵器等，形成一個(gè)完整的生態(tài)鏈。這也符合雷軍希望打造智能家居和互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈的目標。

　　小米在物聯(lián)網(wǎng)方面未來(lái)預計還會(huì )加大投入，從公司即將使用自主研發(fā)芯片“松果”處理器就可以看出。做芯片并不比做實(shí)體店少燒錢(qián)。如果做成，小米將成為繼華為以后第二家擁有定制化芯片的手機制造商。目前全球僅蘋(píng)果、三星和華為擁有自主研發(fā)芯片。

　　定制化芯片的好處是，一方面能減輕對上游供應鏈的壓力，在今年芯片供應仍然吃緊的情況下，小米的做法能占據主動(dòng);另一方面也能通過(guò)定制化芯片將軟硬件更有效地結合，提升用戶(hù)體驗。過(guò)去小米在高端機型上與高通合作，低端機型使用聯(lián)發(fā)科芯片。兩者都擁有整體解決方案，但是小米是否具有開(kāi)發(fā)整體解決方案的能力仍然有待觀(guān)察。

　　來(lái)源：第一財經(jīng)日報

圖片來(lái)源：找項目網(wǎng)