BBC曾有一期節目，做了這樣一個(gè)有趣的對比：“你很容易辨別出哪些是美國人，即使讓他們穿上愛(ài)爾蘭人的服飾，因為他們有個(gè)顯著(zhù)特點(diǎn)：都有著(zhù)一口整齊而潔白的牙齒。”美國人對牙齒的在意，據說(shuō)是從嬰兒長(cháng)出第一顆牙就開(kāi)始保護的。而牙醫在歐美、日本，都是一個(gè)很重要的職業(yè)，甚至有的家庭幾代人都可能找同一個(gè)私人診所的牙醫看牙。

 

　　而在中國，由于口腔醫療資源的稀缺，不論是牙齒疾病、種牙、補牙，還是美牙等口腔護理，“看牙難，找專(zhuān)家看牙更難”，都成為不爭的事實(shí)。但這并不阻礙近年來(lái)人們對口腔健康醫療的需求。而且行業(yè)數據也顯示，目前中國中產(chǎn)階級對美牙的需求正呈快速增長(cháng)的趨勢。

 

　　2014年下半年，在醫美行業(yè)工作八年之久的余文強，放棄百萬(wàn)年薪全身而退，從零開(kāi)始創(chuàng )辦中國美牙互聯(lián)網(wǎng)品牌“名醫看牙mingyikanya”。而此前，他曾經(jīng)是伊美爾北京區負責人，親自操盤(pán)管理過(guò)五家醫院。

 

　　提到口腔疾病和口腔護理，公立醫院自然成為一般患者的首選，其次就是一些連鎖口腔診所。立志做互聯(lián)網(wǎng)美牙平臺的名醫看牙，到底是借了互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)，做單純的“線(xiàn)上醫院”簡(jiǎn)裝版?還是連鎖口腔診所O2O模式下又一次“變形記”?連公立醫院都解決不了的看牙難題，互聯(lián)網(wǎng)美牙平臺絕處逢生又談何容易?

 

　　余文強給《中外管理》解釋的理由是，“口腔醫療健康市場(chǎng)有痛點(diǎn)又有很大空間，這是我們的創(chuàng )業(yè)契機。與公立醫院非但不是競爭關(guān)系還有合作。我們的就醫患者、客戶(hù)與社區性、連鎖口腔診所的客戶(hù)群并不重合。而作為互聯(lián)網(wǎng)美牙平臺，我們并不唯互聯(lián)網(wǎng)。”

 

　　目前，這家創(chuàng )業(yè)才不過(guò)一年的互聯(lián)網(wǎng)美牙平臺，融資即出，投資人意向已基本落地;已經(jīng)有1500家口腔醫院與其簽訂合作協(xié)議;中信銀行、中國銀行、京東金融、京東醫美匯也成為其戰略合作伙伴，究竟余文強和名醫看牙的底氣從何而來(lái)?

 

　　從百萬(wàn)年薪高管到從零開(kāi)始

 

　　和那些有著(zhù)青春資本的剛畢業(yè)就開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的“小鮮肉”相比，余文強踏上創(chuàng )業(yè)路的時(shí)候已經(jīng)“人到中年”，放棄百萬(wàn)年薪的高管職位，沖破心理糾結和家庭阻力，當時(shí)一拍即合的創(chuàng )業(yè)兄弟也只有三人，這樣的創(chuàng )業(yè)之路亦有點(diǎn)破釜沉舟的勁頭。

 

　　2005-2007年，余文強在一家大型教育集團任董事長(cháng)秘書(shū)，過(guò)的是“7-24”的日子，就是一周七天，每天24小時(shí)工作，或為工作待命的狀態(tài)。時(shí)值所在公司也在融資階段，作為董秘，一天睡五六個(gè)小時(shí)，每天凌晨1-2點(diǎn)休息也成常態(tài)。但也就是在那兩年，與律師事務(wù)所、審計、會(huì )計事務(wù)所、企業(yè)、政府頻繁打交道的余文強，積累了很多公司運營(yíng)、市場(chǎng)、商業(yè)模式等相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識和人脈資源。

 

　　“現在來(lái)看，這絕對是我今后創(chuàng )業(yè)的一筆巨大財富，創(chuàng )業(yè)維艱，無(wú)論是從抗時(shí)間壓力還是工作壓力上，那段任職經(jīng)歷都是創(chuàng )業(yè)前很好的歷練心智和提升專(zhuān)業(yè)深度的機會(huì )。”他如此回憶。后來(lái)，余文強離開(kāi)老東家，應朋友邀請來(lái)到一家做醫療美容口腔整形的民營(yíng)醫院。從市場(chǎng)部經(jīng)理做起，兩年半后，余文強憑借業(yè)務(wù)能力被委任獨立管理一家門(mén)店醫院，后來(lái)逐步涉足從一家、兩家再到一個(gè)片區五家醫院的運營(yíng)管理。

 

　　七年的管理運營(yíng)經(jīng)歷，使余文強對口腔醫療美牙服務(wù)的行業(yè)脈絡(luò )了解得愈發(fā)清晰。

 

　　首先，美牙市場(chǎng)足夠大!在美國一個(gè)牙科大夫和患者的比例是1:1000，即一個(gè)大夫服務(wù)1000個(gè)病人，日本是1:2000，歐洲是1:4000，中國大陸卻是1:28000。毫無(wú)疑問(wèn)，口腔健康醫療是很有市場(chǎng)潛力的。而美牙整形保健與單純的口腔疾病治療又有很大區別，迅速崛起的中產(chǎn)階級對牙齒美白、矯正、美學(xué)修復等美牙服務(wù)有較高需求，市場(chǎng)需求和市場(chǎng)空間不可限量。

 

　　其次，這個(gè)行業(yè)有痛點(diǎn)!站在患者角度看，口腔醫療與健康護理價(jià)格并不透明;客戶(hù)選擇成本高，即患者并不能準確判斷哪家醫院是適合自己病征和需求的，尤其魏澤西事件后，很多醫院診所的網(wǎng)絡(luò )排名更加不可信;就醫掛號時(shí)間成本高，且質(zhì)量缺乏保障，患者去公立醫院排號就醫，最大的感受就是“等”，網(wǎng)上流傳的很多公立醫院口腔科專(zhuān)家號都排到第二年(這并不是夸大其詞)，而普通診所的醫療質(zhì)量又存在隱患。一般的牙科診所，由于無(wú)法從器材規模上與大醫院相比擬，所以也面臨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本高、采購成本高的難題。同時(shí)缺少名醫資源，一個(gè)診所的專(zhuān)家有限，往往一個(gè)大夫會(huì )面臨超負荷坐診的工作量，無(wú)形中影響了就醫質(zhì)量。

 

　　余文強覺(jué)得，時(shí)機似乎成熟了：無(wú)論是從創(chuàng )業(yè)心態(tài)還是把脈行業(yè)痛點(diǎn)、上下游供應鏈后的判斷，加之自己對此行業(yè)因了解而產(chǎn)生的興趣，如果能夠獨立創(chuàng )業(yè)，光專(zhuān)注于口腔醫療領(lǐng)域的牙齒美容整形這個(gè)小領(lǐng)域，就足夠能成就一番事業(yè)了。

 

　　厲兵秣馬，備戰行業(yè)痛點(diǎn)

 

　　大約經(jīng)過(guò)半年多的醞釀期，2015年下半年，余文強正式創(chuàng )立“名醫看牙”。

 

　　與很多創(chuàng )業(yè)公司相比，余文強的特別之處在于，公司一起步，他的創(chuàng )業(yè)思路不僅被“公開(kāi)評判”，還融入了很多實(shí)力創(chuàng )業(yè)人的寶貴經(jīng)驗和前車(chē)之鑒。

 

　　這就是2015年末，余文強帶著(zhù)初創(chuàng )核心團隊參加了由勁霸集團全權冠名的“黑馬創(chuàng )業(yè)大賽”，與來(lái)自全國的創(chuàng )業(yè)人角逐，余文強借力互聯(lián)網(wǎng)，專(zhuān)注牙齒美容整形的C2B，精益創(chuàng )業(yè)的模式，一路從全國300強殺入全國30強，而后成功入圍全國10強，并獲得當年的“2015年微+人物10強”。等于說(shuō)，從創(chuàng )業(yè)思路、商業(yè)模式再到盈利模式，余文強的公司在全面啟動(dòng)之前，先來(lái)了一場(chǎng)市場(chǎng)演習和評審修正。

 

　　緊接著(zhù)，公司進(jìn)入緊張的厲兵秣馬期，按照余文強的思路，從痛點(diǎn)著(zhù)手，逐個(gè)攻破。

 

　　浸淫醫療健康行業(yè)多年，余文強太了解專(zhuān)家資源稀缺的“緊迫感”。于是，憑借在醫美行業(yè)多年累積的人脈和渠道資源，余文強和團隊一起奔走洽談成功簽下來(lái)自北醫大、首醫大、301醫院等知名院校的20多名口腔博士，以及專(zhuān)業(yè)口腔科主任級別以上的優(yōu)質(zhì)醫生100多位，建立了名醫看牙的線(xiàn)上專(zhuān)家團隊。

 

　　相比很多線(xiàn)上醫療平臺幾萬(wàn)名的專(zhuān)家資源，名醫看牙的問(wèn)診平臺的100名專(zhuān)家略顯冷清，但余文強解釋說(shuō)，這恰恰也是自己的縱深優(yōu)勢。

 

　　“首先，以美牙服務(wù)為核心方向，我們所選專(zhuān)家也主要致力于牙齒美白、矯正、牙齒種植、超薄瓷貼面及兒牙服務(wù)，與公立大醫院和很多民營(yíng)醫院的口腔疾病治療的方向并不相同，也就不存在專(zhuān)家數量和方向上激烈競爭的問(wèn)題。其次，美牙服務(wù)面對的是中產(chǎn)階級以及90、95后有牙齒美容需求的群體，這和很多社區性、連鎖口腔門(mén)診的普通受眾又有區別，從競爭維度上看，通過(guò)細分客戶(hù)群體，我們在商海里游得更快。”他對記者描述。

 

　　不過(guò)于創(chuàng )業(yè)公司而言，能夠學(xué)會(huì )在客戶(hù)細分上做文章的并不止名醫看牙一家?；ヂ?lián)網(wǎng)模式下，很多科技型創(chuàng )業(yè)公司嫁接醫療健康，頗見(jiàn)成效的也不少。名醫看牙如何突圍?

 

　　w名醫看牙組建了一只100多名的線(xiàn)上口腔專(zhuān)家團隊，并與1500家醫生資歷、醫院環(huán)境、設施能夠滿(mǎn)足客戶(hù)(指有美牙需求的客戶(hù)以及牙齒整形的患者)需求的民營(yíng)口腔醫院簽訂合作協(xié)議，這些都是線(xiàn)上資源庫，在實(shí)現了客戶(hù)的線(xiàn)上預約、咨詢(xún)后，公司并沒(méi)有將精力投注在進(jìn)行技術(shù)性攻關(guān)或推出某種將醫生、客戶(hù)對接的App或客戶(hù)端，呼吁讓醫生能夠更便捷地實(shí)現線(xiàn)上問(wèn)診和答疑，反而選擇的是通過(guò)C2B模式，讓美牙客戶(hù)(也就是C端)，通過(guò)名醫看牙的互聯(lián)網(wǎng)平臺，得到一個(gè)量身定制的就診方案后，到名醫看牙的簽約醫院(B端)進(jìn)行更專(zhuān)業(yè)的就診服務(wù)。而名醫看牙實(shí)現的盈利分成也是來(lái)自B端，而非普通模式下從客戶(hù)身上賺平臺費。

 

　　通俗一點(diǎn)說(shuō)，就是客戶(hù)到這個(gè)平臺后，實(shí)際上可以開(kāi)啟“懶人模式”，大數據分析也在起作用，一旦就診方案確立后，接下來(lái)的排號難、約專(zhuān)家的難題得到更大程度的化解，客戶(hù)只需要去指定的機構、找到指定大夫、專(zhuān)家，在約定時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行就醫。

 

　　而從資金流上看，因為考慮到美牙服務(wù)的醫患風(fēng)險相對牙齒疾病的就診風(fēng)險更低，余文強引入了“金融第三方支持”：客戶(hù)將費用支付給名醫看牙平臺，平臺與金融機構(如目前的中信銀行、中國銀行、京東金融等)合作為客戶(hù)提供分期付款支持。診所直接通過(guò)名醫看牙獲得客戶(hù)，完成一項，支付一項。而當客戶(hù)積累到了一定規模，就會(huì )有不錯的現金流。同時(shí)在質(zhì)量保障上，實(shí)現價(jià)格透明后和嘗試與保險機構合作，引入保險，為客戶(hù)提供保障。

 

　　在互聯(lián)網(wǎng)模式下，垂直細分精耕細作，不到一年時(shí)間，名醫看牙如今已經(jīng)積累逾萬(wàn)名高端會(huì )員客戶(hù)，這在同業(yè)競爭者里屬于尚好水平。“牙齒美容整形是個(gè)小領(lǐng)域，但是想象空間非常大，服務(wù)幾萬(wàn)名客戶(hù)，就可以輕松做到幾個(gè)億的規模。”余文強說(shuō)。

　　

 

圖片來(lái)源：找項目網(wǎng)